Hannover Messe 2007
Dlaczego upadło cesarstwo rzymskie?

Starcie polskich firm ze światowymi potentatami na arenie światowej mieliśmy szansę obserwować na tegorocznym Hannover Messe. Pytaliśmy, o co jest ta walka? Co można wygrać? Jak się wygrywa? Jak wygląda proces od pomysłu do sukcesu? Kto jest zwycięzcą?

Na arenie stawia się wielu zawodników. Jest ponad sześć tysięcy firm z całego świata i kilkuset naukowców. Wszyscy są dobrze przygotowani. Zajmują miejsca w barwnych boksach przyciągających wzrok. Na widowni są politycy i ponad dwadzieścia tysięcy „gapiów”, wśród których ukrywają się także osobistości biznesu. Parada, fajerwerki, występy, przemowy – rozpoczyna się gra.

O co jest ta walka? Czy jest to wyścig technologiczny? Czy jest to starcie umysłów w zakresie twórczego myślenia? Czy brutalna walka o klienta, o zagarnięcie jak największej części rynku dla siebie, a może rozgrywka towarzyska, w której trzeba dobrze lawirować, by osiągnąć swój cel? Jak wygląda wielka arena, gdzie rozgrywa się „być albo nie być” ludzi, firm oraz idei?

– To jest walka o wszystko – stwierdza Wojciech Czaki, właściciel firmy Czaki, która na targach hanowerskich wystawia się już od przeszło 15 lat. – Często zadawane pytanie o opłacalność inwestycji w organizację stoiska na Hannover Messe jest irytujące. Nie da się przewidzieć, kto spośród dziesiątek tysięcy osób tu obecnych, tysięcy, do których trafiają nasze ulotki i setek, z którymi rozmawiamy, okaże się naszym klientem strategicznym. Czasami korzyści finansowe zyskuje się dopiero w wyniku obecności tu przez kilka kolejnych lat, które muszą upłynąć od dostrzeżenia w nas potencjalnego partnera do finalizacji transakcji.

 – Jak szacować zyski? Podobnie jak w przypadku inwestycji w nową technologię. Kiedy ona się zwróci? Ekonomista odradza pomysł, ale inżynier mówi: jeżeli nie kupimy tej maszyny, nie osiągniemy pewnego poziomu technologicznego, czyli nie będziemy w stanie zaistnieć. Na przykład kilka lat temu mieliśmy szansę zdobycia poważnego zlecenia od Francuzów na wykonanie elektroniki pod warunkiem, że zapewnimy lutowania automatyczne. Kiedy wcześniej kupowałem linię automatycznego montażu, wszyscy podważali sens tej inwestycji i rzeczywiście długo była ona nieużyteczna, ale w dalszej perspektywie okazała się niezwykle celnym posunięciem i pozwoliła nam wykorzystać natrafiającą się okazję.

Sens targów

Czym jest to starcie? To sposobność odwiedzenia wszystkich liczących się w branży i ustalenia sobie nowego miejsca na światowym rynku technologicznym, gdzie polska firma nigdy nie plasowała się wysoko i nadal jest zupełnie nieznana przez większość partnerów z państw pozaeuropejskich. – Dzięki takim międzynarodowym imprezom spotkanie z Japończykiem nie zobowiązuje żadnej ze stron do specjalnej podróży, a robi się to przy okazji – podaje przykład Wojciech Czaki.

– Z naszych spostrzeżeń wynika, że nie mamy się czego obawiać i nie powinniśmy mieć kompleksów – uważa Jerzy Białousz, prezes INVENTIA sp. z o.o. – Wiele lat wcześniej przyjeżdżaliśmy tutaj jako zwiedzający, byliśmy pod wrażeniem technologii prezentowanej przez Europę Zachodnią, Stany Zjednoczone czy Japonię, ale obecnie poziom techniki prezentowany przez polskie firmy nie odbiega od światowego. Nie musimy konkurować koniecznie ceną, szczególnie że już obecnie nasze produkty, porównując relatywnie z rynkiem światowym, nie są tanie, a zaznaczają swoją obecność poprzez dużą wartość dodaną, nowe rozwiązania i wysoką technologię. Podsumowując uważam, że pokazywanie się tu jest ważne.

Ilość firm, które myślały podobnie na przestrzeni lat 1995-2007, ilustruje wykres 1.

Wykres 1. W latach 2002-2007 obserwujemy znaczny wzrost udziału tzw. firm inżynierskich, wcześniej (lata 90.) pokazywały się głównie dawne firmy państwowe, np. huty – twierdzi Ewa Samkowska, przedstawiciel targów w Polsce. Patrząc na zestawienie, należy pamiętać, że lata parzyste Hannover Messe różnią się od nieparzystych, co do branż, które ukazują się w cyklu dwuletnim 

Co ważniejsze: spotkanie z ludźmi, czy z technologią?

Kto nastawia się na zaprezentowanie technologii? – Dla nierozpoznawalnej marki szansą na sukces jest pokazywanie się z produktem niszowym, dedykowanym dla klienta o bardzo specyficznych wymaganiach, gdzie nie ma jeszcze dużej konkurencji – odpowiada Christopher Muller, reprezentujący firmę SICK.

Kto i dlaczego bardziej sobie ceni bezpośrednie spotkania? – Targi hanowerskie ewoluują, zmniejsza się waga pokazu technologii na korzyść bezpośrednich spotkań z klientem – uważa Jerzy Białousz, prezes firmy INVENTIA sp. z o.o. – Wynika to z przełomu w dostępie do informacji o rozwiązaniach technicznych, który ma swoje odzwierciedlenie w zmieniającej się roli targów. Dzięki sieci Internet i różnego rodzaju narzędziom, między innymi wyszukiwarkom i zaawansowanym metodom przetwarzania danych, bardzo szybko zdobywa się informację na temat stanu technologii i konkurencji. Analizy techniczne i zestawienia cenowe prościej jest robić nie przyjeżdżając na targi, gdzie najcenniejsze są kontakty z ludźmi, nawiązanie znajomości, bezpośrednie rozmowy i zorientowanie się chociaż po wielkości stoisk, po samej obecności, kto się na tym rynku liczy. Jest to jeden z mierników powodzenia danej firmy czy też technologii, jaką ona reprezentuje.

Kto bada potrzeby rynku? Jak kreują się nowości? – Dzieje się to właśnie tu, na targach, w odpowiedzi na rozmowy z klientami i firmami partnerskimi – odpowiada, Bogusław Wiktorek, dyrektor techniczny ds. rozwoju Limatherm. – Filozofią naszej firmy jest, by była ona otwarta na nowe zapotrzebowania i na zmieniające się rozkłady potencjału rynku światowego,który oceniamy np. jeżdżąc do Chin. W dzisiejszym świecie nikt sam nie wytwarza wszystkiego, a jedynie dostarcza mały element większej całości, złożony z jeszcze mniejszych komponentów, sprowadzonych od innych producentów. Kluczowa staje się dobra komunikacja na poszczególnych szczeblach, by cechy naszych urządzeń mogły być zharmonizowane z ogólnymi trendami.

Jak się wydaje, na arenie międzynarodowej każdy wygrywa, niezależnie czy jest pionkiem, czy figurą: nawiązuje kontakty, zdobywa dystrybutorów i zyskuje prestiż. Szachowa roszada ustala miejsca na następny rok. Asami w rękawie zawsze jest produkt i to jest karta przetargowa we wszystkich rozmowach. O tym się mówi, ale skoro każdy wygrywa, to jakie są przykładowe historie sukcesu?

Pytanie zadaliśmy przewrotnie: Jest taka anegdota znana ze średniowiecza, że przyszedł do cesarza rzymskiego wynalazca i pokazał mu nietłukące się szkło. Cesarz wynalazcę kazał powiesić. Z czym Pani / Panu kojarzy się ta historia ?

Interpretacja anegdoty nie jest jednoznaczna. Dlaczego cesarz rzymski kazał zabić wynalazcę? Pierwsza interpretacja zakłada, że zabił, gdyż traktował wynalazcę jak „czarownicę”, która głosiła herezje. Wynalazek nie spotkał się ze zrozumieniem i należytym uznaniem, ale z niedowierzaniem i podejrzeniem obłąkania. Druga interpretacja przywołuje skojarzenia z mechanizmami rynkowymi blokowania technologii. Czyli cesarz wierzy w wynalazek i wie, że niezniszczalność doprowadzi do spadku przychodów ze sprzedaży szkła, więc aby do tego nie dopuścić, zabija wynalazcę.

– Traktowanie nowych rewolucyjnych rozwiązań jako herezji – to jest właśnie historia sukcesu firmy Beckhoff – przyznaje Roland van Mark menedżer produktu, odpowiedzialny za komputery przemysłowe. – Pokazywaliśmy PC-based automation, a ludzie śmiali się. Otwarty system I/O. Szalone idee. Czas pokazał, że to Beckhoff zidentyfikował trendy w przemyśle. Dziś możemy sobie pozwolić na doskonalenie wypracowanej już przez lata technologii.

Dlaczego cesarz rzymski kazał zabić wynalazcę?

Nie tylko inżynierowie z firmy Beckhoff byli uważani za heretyków. Okazuje się, że wiele firm, które odnoszą sukcesy, musiały przejść drogę przez mękę i walczyć z falą niedowierzania.

– Trzy lata temu zaczęła się nasza historia z thermal imaging – wspomina Wojciech Czaki, właściciel firmy Czaki. – Wtedy spotykałem się z takimi komentarzami: „Na głowę upadłeś!” Dziś firma Czaki może pochwalić się pierwszą polską kamerą termowizyjną – skonstruowaną, opracowaną i wykonaną rękami i umysłami naszych inżynierów. Nowe możliwości na rynku międzynarodowym stworzyło otwarcie pierwszej europejskiej fabryki detektorów podczerwieni pod Grenoble we Francji. Mnie, jako inżyniera przede wszystkim zafrapowały ogromne możliwości aplikacji kamer termowizyjnych w przemyśle, czyli znajdowanie nowych rozwiązań inżynierskich i marketingowych.

– Firma od ponad 25 lat specjalizuje się w kontaktowych pomiarach temperatury – uzupełnia mgr inż. Jarosław Grodowski, odpowiedzialny za projekt kamery termowizyjnej w firmie Czaki. – Rozwój technologii podczerwieni w kierunku pomiarów radiometrycznych umożliwił bezkontaktowy pomiar temperatury. Niestety, ze względu na cenę kamer, która do niedawna plasowała się na poziomie kilkudziesięciu tysięcy USD, niewiele firm mogło sobie pozwolić na ich stosowanie; chociaż korzyści są bezwzględne, np. w rafineriach, gdzie niekontrolowane wzrosty temperatury instalacji doprowadziły do wielu eksplozji czy na składowiskach śmieci, gdzie dochodzi do samozapłonu. Wszędzie tam kamera termowizyjna mogłaby zapewnić wczesne wykrycie niebezpieczeństwa.

– Po raz pierwszy prezentowaliśmy naszą kamerę na Hannover Messe w zeszłym roku – dodaje Wojciech Czaki, ale dopiero teraz została uruchomiona produkcja seryjna, gdyż jest to produkt trudny – wymagał sprowadzenia elementów elektronicznych, na które trzeba czekać do kilku miesięcy, bo nawet duże koncerny nie produkują ich online, tylko komasują zamówienia. Zmagaliśmy się z przygotowaniem produkcji 8- czy 10- warstwowych płytek drukowanych oraz przystosowaniem kamery do pracy w agresywnym środowisku przemysłowym. Obudowa kamery wykonana jest ze stali kwasoodpornej, a germanowe okno chroniące obiektyw pokryte jest warstwą węgla o twardości diamentu. Mamy tu do czynienia z ogromnym zakresem rzeczowym: optyka, zjawiska termiczne, elementy elektromechaniczne, wysokiej klasy elektronika i oprogramowanie. Należy pamiętać, że dziś o jakości użytkowej wielu wyrobów elektronicznych decyduje jakość softwaru.

– Nasze oprogramowanie pozwala na rejestrację obrazów oraz ich cyfrowe przetwarzanie – wyjaśnia mgr inż. Jarosław Grodowski. – Bardzo ciekawym przykładem jego wykorzystania, za który nasi koledzy z petrochemii płockiej dostali nagrodę na konferencji Thermosense XXVI organizowanej przez SPIE (The International Society for Optical Engineering) w Orlando, jest rejestracja temperatury w piecu przez płomienie. Zmierzenie stanu nagrzewnicy wymaga zastosowania filtracji wycinającej płomienie, która jednak nie zapewnia wystarczająco niskiego poziomu szumów. Dopiero analiza sekwencji kilkuset ramek obrazu i wychwycenie tylko minimalnych temperatur dla każdego punktu obrazu daje pożądany efekt. Aplikacja ta jest przykładem „cudów”, jakie może sprawić przetwarzanie obrazów, wydobywając użyteczną informację z obrazu.

– Dla mnie jako szefa firmy największą satysfakcję dał moment, kiedy moi inżynierowie uruchomili pierwszy prototyp kamery w czasie wizyty u producenta detektorów we Francji – przyznaje Wojciech Czaki. – Jeden z moich inżynierów rozmawiając z francuskim szefem działu rozwoju i szefem laboratorium powiedział: „Wiecie panowie, już jesteśmy prawie usatysfakcjonowani, ale ja zmieniłbym jeszcze «to» i poprawiłbym «tamto», a odpowiedź Francuza brzmiała: „właśnie nad tym pracujemy” – wspomina Wojciech Czaki. – Wtedy zrozumiałem, że mój inżynier rozmawia ze swoim partnerem na tej samej częstotliwości, a oprócz uznania dla niego zdobyłem również przekonanie, iż mój zespół jest dobrze przygotowany do tak trudnego tematu. – Firma Czaki koncentruje się na produktach do specjalistycznego, profesjonalnego zastosowania, a tu nie ma łatwych rozwiązań. Gdybyśmy chcieli oferować wyroby powszechnego użytku, już dawno byśmy nie istnieli. Czasami wydaje się, że idziemy pod prąd, efekty nie przychodzą z dnia na dzień, ale łatwo się nie zniechęcamy.

– Teraz przyszedł czas, kiedy jeździmy na wiele imprez targowych i widzimy, że nasze rozwiązanie korzysta z tych samych najnowszych technologii, co produkty renomowanych firm światowych – stwierdza mgr inż. Jarosław Grodowski.

– Od 2000 roku próbujemy przekonać rynek, że technologia GPRS nadaje się do rozwiązań w automatyce – przypomina Jerzy Białousz, reprezentujący INVENTIA sp. z o.o. – Przez pierwsze dwa lata byliśmy postrzegani jako osoby, które próbują wprowadzić na rynek coś, w co nikt nie wierzy, tym bardziej że ani infrastruktura operatorów sieci nie była przygotowana, ani doświadczenia społeczeństwa nie pomagały w przekonywaniu, że te technologie nadają się do zastosowań przemysłowych. Próbowaliśmy zmienić ten obraz.

Pozytywne przyjęcie naszych rozwiązań przyspieszyło otrzymanie na targach Automaticon złotego medalu w 2003 r. za moduły telemetryczne MT-101 i MT-201, od kiedy to osiągnęliśmy poziom prawie 1 000 aplikacji w Polsce. Później pojawiły się inne firmy, które na bazie technologii GPRS zaczęły oferować rozwiązania dla przemysłu: do profesjonalnego monitoringu i zdalnego sterowania. Pracę pionierską uczciwie wykonaliśmy.

– Obecnie także mamy w swojej ofercie produkt, moduł lokalizacyjny ML-211, za który można byłoby nas posądzić o herezję. Jest to zupełnie nowa koncepcja wykorzystania systemu GPS bez pośrednictwa firm trzecich do lokalizacji obiektów poruszających się. Umożliwia to np. zlokalizowanie własnego dziecka za pomocą istniejących serwisów mapowych. Oczywiście istnieją również zastosowania przemysłowe, a brak firmy pośredniczącej przy zastosowaniu tej koncepcji to z jednej strony redukcja kosztów, a z drugiej zmniejszone ryzyko dostępu osób niepożądanych do danych poufnych. Rozwiązanie to jest gotowe i już dziś prezentujemy je naszym partnerom, żeby wejść na rynki międzynarodowe.

Czy i kiedy warto mieć nietłukące się szkło?

– Trafiła Pani w stu procentach – mówi w odpowiedzi na anegdotę o traktowaniu innowacji jak herezji Bogusław Wiktorek, dyrektor techniczny, odpowiedzialny za rozwój w firmie Limatherm. – Aby utrzymać silną pozycję na rynku i nie dopuścić do tego, by „Chińczycy” deptali nam po piętach, w 2001 roku zapadła decyzja by zainwestować w produkcję bardziej skomplikowanych produktów niż nasze dotychczasowe klasyczne głowice czy kostki. Wraz z właścicielem zdecydowaliśmy się na produkcję obudów przeciwwybuchowych do urządzeń aparatury pomiarowej. Wtedy nikt na rynku tego nie robił, a my wcześniej zdobyliśmy trochę doświadczenia realizując zamówienie głowicy dla ABB.

– Pierwszy rok (2002) zamknęliśmy stratą, później jednak głowica okazała się hitem, co rok produkcja podwaja się, a w tej chwili sięgnęła 32 tys. sztuk. Borykaliśmy się wcześniej z różnymi problemami, np. z certyfikacją. ATEX zrobiliśmy w FTZU – czeskiej Stacji Notyfikowanej przez Cenelec, gdyż zaczynaliśmy, kiedy Polska nie była jeszcze w UE i żadna krajowa placówka nie miała kompetencji do ich wydawania.

– Po opanowaniu rynku europejskiego następnym krokiem były wyjazdy na wystawy do USA, które na początku nie przynosiły sukcesu, a popyt wynikał jedynie z zainteresowania firm niemieckich, mających tam filię, lub amerykańskich eksportujących do Europy. Okazało się, że na rynku amerykańskim są inne typy głowic, więc postanowiliśmy, mimo ogromnych kosztów, poszerzyć naszą ofertę zgodnie z ich zapotrzebowaniem. Zdobyliśmy certyfikaty amerykańskie FM, kanadyjskie CSA i międzynarodowe IECEx, które w połączeniu z ATEX pozwoliły nam sprzedawać na całym świecie.

– Kolejnym wyzwaniem było dopasowanie do oferowanych przez nas obudów wyświetlaczy, co próbowaliśmy robić przy współpracy z innymi firmami, ale wreszcie zdecydowaliśmy się produkować je we własnym zakresie, czego efektem jest zainteresowanie nami firmy Foxboro, która chce wykorzystać nasze komponenty pod warunkiem, że wprowadzimy pewne poprawki i pokonamy kolejne poprzeczki technologiczne, takie jak standardy IPC 610 czy przystosowanie do pracy w krajach Ameryki Południowej, gdzie jest bardzo duża wilgotność i różnica temperatur od 0 do 40 stopni. W tych warunkach na płytce drukowanej kondensuje się woda, która przeżera ścieżki, więc elektronika musi być zalana specjalną powłoką (np. żywicą), a przed tym musi być wymyta i poddana testom jonowym na zawartość NaCl. Na początku nie mogliśmy sobie poradzić, ale są mądrzy ludzie w Polsce, którzy uporali się z tym.Po zintegrowaniu urządzenia z wyświetlaczem znacznie trudniejszym okazało się spełnienie wymogu iskrobezpieczeństwa, czyli zapewnienia na tyle małej energii wewnętrznej urządzenia, aby nawet w przypadku zwarcia nie zapaliła ona mieszanki, a w elektronice może pojawić się stosunkowo duża pojemność i wraz z nią niepożądane gromadzenie energii. Spotykamy się z trudnymi zagadnieniami, z niedowierzaniem, ale bez działalności rozwojowej firma nie ma przyszłości – ona upada. – W Festo istnieje cały mechanizm akceptacji nowej technologii – zdradza nam mgr inż. Jacek Budzyński. – Opinie na temat takiej technologii zbiera Product Manager wśród pracowników i strategicznych klientów, co staje się podstawą decyzji o przyszłym losie wynalazku.

– Nigdy dotąd nie powiesiliśmy żadnego wynalazcy – śmieje się Albert Feinaugle, reprezentujący firmę Balluff. – Jeżeli odkrycie jest wystarczająco zaawansowane technologicznie, zostaje opatentowane.

– Czy nie posądzono by o herezję także człowieka, który jeszcze kilka lat temu mówiłby o powszechnym zastosowaniu Ethernetu w systemach komputerowych automatyki? Nie tak dawno jeszcze przy definiowaniu interfejsów przemysłowych wymieniało się jako podstawową ich cechę determinizm czasowy. Dziś ogólne tendencję, potwierdzone badaniami Control Engineering Polska, wskazują na to, że środowiska branżowe doceniają moc Ethernetu i widzą przyszłość komunikacji w systemach automatyki opartej właśnie na tym standardzie. Co musiało się stać, by doszło do tej metamorfozy sposobu myślenia inżynierów? Miały na to wpływ: postęp technologiczny, promocja, a może jeszcze jakaś inna przyczyna?

Wykres 2. Polska wg ilości wystawców plasuje się na 18. miejscu spośród 58 państw biorących udział w tegorocznym Hannover Messe. W zestawieniu nie ma uwzględnionych wystawców niemieckich (było ich 3 178) 

Czy każdy, kto wprowadza nowy produkt, jest postrzegany jako heretyk? – Istnieje taki produkt, który oferujemy jako jedyni na rynku – przyznaje Leopold Piguła, reprezentujący firmę Turck. – To jest nasz patent: czujnik ultradźwiękowy level prox, który potrafiwykryć ciecz przez ścianę zbiornika metalowego do 1,5 cm grubości. Czujnik ten dostępny jest w wersjach w obudowie dla użytku w przemyśle spożywczym i chemicznym, a także do stosowania w strefach wybuchowych. To jest nasz „kultowy” produkt, nie herezja.

Obawa przed zmianami

Anegdota przywołała także historie związane ze zjawiskiem blokowania technologii, zamrażania patentów. – Z takimi przypadkami spotykamy się każdego dnia w naszym nowoczesnym świecie związanym z wynalazkami – stwierdza Albert Feinaugle, reprezentujący firmę Balluff. – Często się tego nie zauważa, ale zwykle nie jest łatwo wejść na rynek z nową technologią. Bywa tak, że jest to wręcz niemożliwe, szczególnie dla firmy w pojedynkę. Dotyczy to na przykład promowanego przez nas w tym roku IO-Link, którego wprowadzenie na rynek wymagało powstania konsorcjum złożonego z ponad dwudziestu pięciu firm.

Dlaczego cesarz powiesił wynalazcę? Czy dlatego, że obawiał się zmian? Może nie chciał dopuścić do pojawienia się na rynku produktu trwałego, a może należał do ludzi konserwatywnych, którzy nie akceptują rewolucyjnych technologii, bo chcą pozostać przy rozwiązaniach, do których się przyzwyczaili.

Nowi partnerzy, sojusze i kontrakty

– Doba Internetu i całej nowoczesności nie zastępuje spotkań – uważa Wojciech Czaki. – Interesy robią z sobą ludzie. O tym, czy zdecyduję się nawiązać z kimś współpracę, decyduje rozmowa, często towarzyska – bo to daje pogląd, czy dwóch partnerów rozmawia na tych samych częstotliwościach.

– Jesteśmy tu zaledwie po raz drugi – stwierdza Jerzy Białousz reprezentujący firmę Inventia sp. z o.o. – a już po doświadczeniach zeszłorocznych możemy powiedzieć, że znaleźliśmy nabywców naszych rozwiązań. Mamy dwóch nowych dystrybutorów we Włoszech i Niemczech oraz około 150 nowych kontaktów.

– Prowadzimy statystyki – przyznaje Artur Nosewicz, inżynier sprzedaży z firmy Lumel, która od lat pokazuje się na Hannover Messe. – Kontaktów z reguły było nawet ponad 200.

Dla porównania o ilość nowych kontaktów zapytaliśmy reprezentantów dużych firm międzynarodowych. – Po targach hanowerskich jest ich rzędu tysiąca – podsumowuje Albertem Feinaugle z Balluff. – Zakładamy, że 30% z nich, to kontakty międzynarodowe.

– Trudno oszacować ilu klientów zdobywamy – mówi wymijająco Bruno Optisch, reprezentujący firmę Siemens. – Często jest to po prostu kolejne spotkanie, traktowane jako umocnienie stosunków.

– Rzeczywiście, na targach hanowerskich można znaleźć partnerów – zgadza się Christopher Muller, reprezentujący firmę SICK. – Tutaj takie tematy, jak organizacja promująca Fieldbus lub narzędzia typu Open Source spadają na dobry grunt – przyjeżdżają tu osoby decyzyjne i to właśnie odróżnia te targi od innych.

Udział firm z poszczególnych państw w 2007 roku ilustruje wykres 2.: czyli Polska znajduje się na 18. miejscu, a wyprzedzają ją tylko prawdziwe potęgi światowego przemysłu. W rzeczywistości nasza obecność nie jest tak widoczna, gdyż szeregując kraje wg przestrzeni wystawienniczej jesteśmy dopiero na 38. miejscu, a wyprzedzają nas nawet takie państwa, jak Malezja czy Słowenia.

Czy można porównać Hannover Messe do Automaticonu? – Na Automaticonie wszyscy nas znają – odpowiada Jerzy Białousz, reprezentujący firmę INVENTIA sp. z o.o. – Praktycznie nie ma tam nowych klientów czy partnerów. Jesteśmy tam po to, by potwierdzić swoją obecność, więc są to bardziej funkcje reprezentacyjne niż handlowe. Natomiast targi hanowerskie są dla nas okazją do pojawienia się na rynku międzynarodowym.

Edward Gibbon w dziele „Zmierzch i upadek cesarstwa rzymskiego” jako jedną z najważniejszych przyczyn upadku wymienia koniec podbojów. Dziś walka o rynek jest bardzo zaciekła, a z każdej strony atakują „barbarzyńcy”, stopniowo wypierając polskie firmy. Na przykładzie kilku historii pokazaliśmy, że innowacyjność i opracowanie produktu o najwyższej jakości to dopiero pierwszy krok, drugi nieodzowny to jego wprowadzenie na rynek: certyfikacja, uczestnictwo w imprezach międzynarodowych, pozyskiwanie partnerów i klientów. Albo znajdziemy drogę, albo ją wytyczymy – mówił wielki antyczny dowódca Hannibal. Dziś jedyną drogą jest ekspansja – podpowiadamy. Następne starcie 21-25 kwietnia 2008 r. Miejsce: Hanower.